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做工控行业新常态下的燎原之火

董事长 付宏实


七月十五号,国务院新闻办发布上半年主要经济数据,GDP同比增长6.7%,并预计全年增长在6-7%之间。同时,坊间传来大量消息,西门子某产品线负增长两位数,ABB某产品线负增长一位数,施耐德除某产品线以外全面负增长,以此看来,在宏观经济6-7%的增长区间,如果没有特殊的产业跳变性事件发生,工控行业整体增长基本为停止或下降状态,此为常态,意味着,工控领域的冬天已悄然到来。

面对新常态,习惯了本行业高速增长的我们怎么办?先来回顾一下我们上半年的数据:内生性增长:4%,由于业务需要,砍掉了渠道产品部门以及邦正巨元公司,实际业务增长10%。

我们可以以山分为例:山分;业务实际增长为7%,但山分在去年下半年以及今年上半年攻克地区比较大的 一个行业,木工机械,很遗憾,由于施耐德伺服产品不给力,我们仅仅在该行业做了一点低压电器等边缘业务;另外由于艾默生的原因,临沂一家千万级的客户上半年采购为零。即便如此,山分依然取得正增长业绩。

再看一下西岭的业务,我对莞深办的业务比较熟悉,我们是在5月份开始加速推进新客户拓展业务,虽然上半年仅取得200万的销售业绩,但刚进入7月份,就已经收到100多万的销售合同。全年业绩能近千万。

纵观整个金日创公司,我们2个多亿的业务,作为自动化产品及解决方案提供商好像体量不小,但是分散到四个大区10几个业务单元,每个因为单元的销售收入并不大。依然以山分为例:上半年山分销售收入一千万出头,预计全年也很难超过3000万,而西门子在山东的两个代理每家都超过一个亿,还有安川、欧姆龙、三菱、台达,AB、ABB等其他竞争对手,工控产品在山东总体销售额估计在20-30个亿左右,我们山分所占比例基本在1%上下。全国各个大区的每一个业务单元,除北京以外概莫如此。就解决方案的业务能力来讲,我们还是非常强大的,但相对体量,不过是广阔草原上的星星之火,强而不大。

情况既明,应对就不难。 首先,在销售管理上化整为零,将四个大区分割为15-6个业务单元,进一步强化因为单元概念,在每一个单元上精雕细琢。 其次,加强销售过程管理,以双周为单位进行销售过程管理,每个业务单元每年至少新开发出3个以上百万级客户,一个三百万级客户,如此,除北京以外,每个业务单元每年能够保证20%左右增长。 第三、增加新产品注入到传统业务之中。如:工业软件及工控机、视觉产品、减速机等,一方面提高原有市场业务比重,另一方面,这些产品可以充当开发新客户的敲门砖,甚至可以在市场上独立销售。 第四、正式把低压电器纳入我们的销售体系。由于历史原因,我们一直没有对施耐德低压电器这一施耐德当家产品大规模投入,鉴于当前严峻环境,我们下半年将在四个大区投入专项资金以及专门团队销售该产品线,以期大幅提升我们销售业绩。

最后,随着市场竞争不断激化,我们的利润率也会不断受到挤压,管理需要更加精细化。狠抓运营效率,提高运营卓越度方能弥补我们在竞争中损失的利润。 在下半年及未来一段时间,我们会继续实施及强化上述方案,使我们逐渐由强变大,在工控行业的冬天里由星星之火渐成燎原之势。


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